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招標代理機構(gòu)的關鍵工作是做好項目開發(fā)，文章作者結(jié)合自己近二十年的從業(yè)經(jīng)歷，分析了招標代理項目開發(fā)的由來和現(xiàn)狀，并針對新時代招標代理行業(yè)資源重實力、去資質(zhì)重專業(yè)、去線下重線上、去階段重全程等新發(fā)展趨勢， 從六個方面闡述了如何做好項目開發(fā)工作，并指出只有扎扎實實靠實力經(jīng)營， 對客戶負責，讓客戶滿意，才能推動企業(yè)走得更穩(wěn)健更長遠。
筆者進入招標代理行業(yè)已近二十年，前十年主要從事招標代理項目開發(fā)和項目的具體執(zhí)行工作，后十年則以管理公司、完善制度、培養(yǎng)團隊為主。近二十年的從業(yè)經(jīng)歷讓筆者深刻地認識到，項目是生命，項目開發(fā)工作是招標代理機構(gòu)的關鍵工作。現(xiàn)將筆者近年來對招標代理項目開發(fā)的一些思考和認識與各位讀者進行分享，期望與行業(yè)同仁交流切磋，共同進步，共同發(fā)展。
一、招標代理項目開發(fā)的由來
20 世紀 80 年代，世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、日本協(xié)力銀行等國際和外國金融組織為我國經(jīng)濟建設提供貸款援助，在提供貸款的同時，這些金融組織要求按其招標投標制度使用貸款，從而進一步催生了我國的招標代理業(yè)務。
2000 年之前，我國國內(nèi)的招標代理項目主要由從事進出口貿(mào)易和機械設備成套業(yè)務的國有機構(gòu)承擔，這主要是因為當時我國的法律法規(guī)配套不完善，民營咨詢機構(gòu)不具備進入這一領域的條件。彼時招標代理項目主要由政府有關部門進行分配，項目單位基于國際金融組織的要求也會主動委托辦理招標代理業(yè)務。這一時期，由于能夠開展招標代理業(yè)務的單位有限，加上國有體制等原因，招標代理機構(gòu)基本不需要開展項目開發(fā)工作。
二、招標代理項目開發(fā)的現(xiàn)狀
2000 年 1 月 1 日，《招標投標法》正式實施，標志著我國的招標投標業(yè)務進入市場化階段?！墩袠送稑朔ā返谑龡l規(guī)定，“招標代理機構(gòu)是依法設立、從事招標代理業(yè)務并提供相關服務的社會中介組織”。自此開始，招標代理由國家壟斷行為變?yōu)槭袌龌袨?，并在法律層面得到了正式確認，招標代理行業(yè)也由此催生形成。這一時期，大部分行業(yè)機構(gòu)獲得業(yè)務主要取決于兩個方面的因素，一是社會資源，二是自身實力。作為咨詢行業(yè)的招標代理機構(gòu)也不例外，其發(fā)展開始從主要依靠社會資源逐步轉(zhuǎn)向主要依靠自身實力。
1．以社會資源為主獲得項目
從 2000 年至 2017 年，招標代理資質(zhì)是行政機關的行政許可事項，招標代理機構(gòu)要參與市場競爭、獲得業(yè)務首先要解決的就是資質(zhì)問題。一些新成立的招標代理機構(gòu)由于自身實力不足，大部分先采取掛靠等形式開展業(yè)務，然后再逐步申請資質(zhì)?？梢哉f，企業(yè)資質(zhì)是這一時期企業(yè)獲得項目的關鍵資源。
行政機關為招標代理機構(gòu)審批資質(zhì)意味著行政機關為代理機構(gòu)從事業(yè)務進行背書，招標代理機構(gòu)只要滿足資質(zhì)條件，即政府機關認可該機構(gòu)具備從事招標代理業(yè)務的基本能力，招標人在滿足資質(zhì)條件的代理機構(gòu)中就不需要過多考慮其他諸如實力等方面的因素，憑主觀意向選擇招標代理機構(gòu)風險較低。這一時期屬于招標代理行業(yè)市場化前期，市場還處于萌芽階段，招標代理業(yè)務開發(fā)工作主要是宣傳貫徹有關法律法規(guī)，讓招標人知道應該依法招標。
這一階段的市場競爭并 不 激 烈，業(yè) 務 開 發(fā) 工 作 的 關 鍵是 獲 取 招 標 信 息，找 到 有 招 標 需求 的招 標 人，并 說 服 其 應 當 依 法委 托 招 標 代 理 機 構(gòu)。由 于 當 時 的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展剛起步，信息不透明，獲得招標項目信息成為獲得項目的重要資源。以上因素形成了這一時期招標代理機構(gòu)主要依賴社會資源獲得項目。
2．以自身實力為主獲得項目
黨的十八大以來，中央提出“放管服”改革，截止 2017 年 12 月，行政機關相繼取消了各類招標代理資質(zhì)許可，招標代理行業(yè)進入到新的發(fā)展階段。取消招標代理機構(gòu)資質(zhì)審批，政府機關不需要再為從業(yè)機構(gòu)進行背書。短期來看，小部分招標人可能會選擇新成立的小代理公司為其服務 ；長遠來看，大部分招標人會更加理智、謹慎地采用合理、公平的方法選擇有實力、有口碑的招標代理機構(gòu)。以筆者所在的湖南省為例，僅2018年一年全省就新增從事招標代理業(yè)務的公司兩百余家，增長率約200%。
一部分個人依賴個別社會資源就成立公司，從事招標代理業(yè)務，這一情況在市縣以下的市場中表現(xiàn)得尤其明顯。雖然招標代理機構(gòu)的數(shù)量創(chuàng)下新高，但大部分新成立的招標代理機構(gòu)的實際業(yè)務量都非常有限。行業(yè)集中度是衡量一個行業(yè)發(fā)展的有效指標，國有壟斷不利于行業(yè)的良性發(fā)展，過度分散也同樣不利于行業(yè)的良性發(fā)展。招標代理行業(yè)也不例外，招標代理機構(gòu)從無到有、從少到多，下一步勢必會進入合理集中的階段。
代理機構(gòu)憑借自身實力獲得業(yè)務，有利于招標代理行業(yè)集中度的提高和行業(yè)的長遠發(fā)展。與此同時，行業(yè)集中度的提高，也有利于優(yōu)質(zhì)代理機構(gòu)自身實力的提升。招標代理機構(gòu)類似于律師事務所和會計師事務所等咨詢行業(yè)的中介機構(gòu)，其實力主要分為公司方面和個人方面。從構(gòu)成要素分析，又包含從業(yè)年限、專業(yè)技術力量、財務情況、項目業(yè)績、信用評價、客戶評價、辦公條件等。當前及今后，招標代理機構(gòu)的實力將逐步成為企業(yè)獲得項目的關鍵因素。
三、招標代理項目開發(fā)的發(fā)展趨勢
新時代招標代理行業(yè)面臨著去資源重實力、去資質(zhì)重專業(yè)、去線下重線上、去階段重全程等新的發(fā)展形勢，筆者認為，招標代理業(yè)務開發(fā)工作應與時俱進，重點做好以下六個方面。
1．公司平臺化，項目個人化
公司是基礎，個人是保障。公司平臺化是指招標代理機構(gòu)應以平臺化方式運營，形成競爭實力，打造員工創(chuàng)造價值的平臺。公司要積極運用各種資源，集中各方力量，吸引和培養(yǎng)專業(yè)人才，積累工作業(yè)績，共同提升平臺實力。同時，努力樹立平臺的知名度和美譽度，共享品牌、業(yè)績、經(jīng)驗、人才和管理。
項目個人化是指招標代理項目的開發(fā)責任要具體落實到個人，可以是一個人，也可以是一個團隊（要明確團隊責任人），并做到責權利對等、風險和收益對等。公司應建立明確的分權制度和分利制度，讓項目開發(fā)人有權可用，有利可圖，在積極為個人創(chuàng)造價值的同時，也努力為公司創(chuàng)造價值。
2．項目開發(fā)和項目執(zhí)行不脫節(jié)
咨詢服務類公司給客戶提供的是服務，服務主要由專業(yè)人員提供，專業(yè)人員之外不再需要銷售人員，因為專業(yè)人員就是最好的銷售人員?？蛻暨x擇咨詢服務機構(gòu)主要基于其對服務機構(gòu)的信任，特別是對專業(yè)服務人員的信任，律師事務所就是典型的例子，招標代理機構(gòu)也不例外。
招標代理機構(gòu)的項目開發(fā)應以機構(gòu)和個人的信用為基礎，以機構(gòu)的專業(yè)背景和個人的專業(yè)能力為依托，以個人的服務水平和服務態(tài)度為抓手。今后，招標代理項目的獲得將不再以私人關系為主，而是以機構(gòu)的自身實力為主，這就迫使招標代理項目開發(fā)要進一步去中間化、去關系化。負責項目執(zhí)行的招標代理專職人員應成為業(yè)務開發(fā)的一線人員，爭取在項目開發(fā)階段就贏得客戶的信任，讓客戶信任其個人的信用和能力，這樣不但有利于項目開發(fā)，也有利于項目執(zhí)行。
3．以客戶需求為導向
招標人之所以選擇招標代理機構(gòu)，一是法律法規(guī)有要求，二是開展工作有需要。客戶需求主要是確保招標程序合法，確保招標結(jié)果滿意。為此，招標項目開發(fā)人員需要做好三方面的認識。
第一要認識到收受賄賂不是客戶需求。嚴格禁止以商業(yè)賄賂行為來獲得招標代理項目，作為理智的招標人特別是有決策權的招標人領導，絕不會以從招標服務費中獲得好處來作為其選擇招標代理機構(gòu)的條件，招標業(yè)務開發(fā)人員沒必要為此害人害已。
第二要認識到違反程序不是客戶需求。不要盲從客戶的要求，對客戶提出的不合規(guī)和不合法要求要仔細分析，充分發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢，耐心解釋，切實發(fā)揮咨詢機構(gòu)的正向作用，確保程序合法，用合法合規(guī)的方法來解決問題，使客戶對結(jié)果滿意。
第三要了解客戶的個性化需求。不同的招標人和不同的項目對招標的需求往往不盡相同，如有的客戶關注進度，有的客戶關注資金，有的客戶關注質(zhì)量。這就要求招標項目開發(fā)人員在開發(fā)階段就要了解清楚客戶的真實需求，并根據(jù)客戶的需求關注點來制訂個性化招標方案，獲得客戶的信任和選擇。
4．拓展綜合服務能力，提升競爭實力
2016 年以來，為了滿足工程建設對綜合性、跨階段、一體化的咨詢服務需求，國家發(fā)展改革委、住房和城鄉(xiāng)建設部相繼發(fā)文，深化工程咨詢領域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進全過程工程咨詢服務，其中就包括投資咨詢、招標代理、勘察設計、監(jiān)理、造價等專業(yè)咨詢服務。以聯(lián)合外部其他專業(yè)公司組成聯(lián)合體，也可以會同公司內(nèi)部其他專業(yè)部門聯(lián)合開發(fā)，形成綜合服務能力，增強核心競爭實力。
5．使用電子交易工具搶占行業(yè)先機
2013 年，國家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合頒布了《電子招標投標辦法》，拉開了推行全流程電子招投標的序幕，成為我國招投標行業(yè)發(fā)展的重要里程碑。招投標全流程電子化不但有利于提高招標采購透明度，也有利于節(jié)約資源和降低交易成本，提高招標采購效率。招標代理機構(gòu)應積極使用電子交易平臺，并將其作為服務工具，在開展具體項目開發(fā)時應主動向招標人 推 廣 使 用 電 子 交 易 方 式，提 升招 標 采 購 工 作 效 率。項 目 開 發(fā) 人員要充分了解電子交易平臺的功能 特 點，幫 助 招 標 人 走 出 對電子交易平臺認識上的誤區(qū)，如數(shù)據(jù)的安全性、信息的公開性、結(jié)果的滿意性等。
6．優(yōu)質(zhì)優(yōu)價服務客戶
招標代理項目的競爭不是價格的競爭，而是服務的競爭。招標代理項目的競爭不能沒有價格的因素，但又不能以價格因素為主。招標人簽訂的合同分為工程類、貨物類、服務類，其中服務類的合同如設計合同、造價合同、招標代理合同等，通常在一個項目建設中的金額最少，占比極低，但對項目建設的影響卻很大。
選擇收費高的咨詢服務單位，購買其優(yōu)質(zhì)的服務，形成較高的性價比，往往對項目建設最為有利。因此，理智的招標人在選擇咨詢服務單位時應較少考慮甚至不考慮價格因素，而是應以服務團隊、服務方案、服務能力、服務經(jīng)驗為主要考慮因素?？康退絻r格競爭獲取業(yè)務的公司通常都沒有能力和精力提高團隊素質(zhì)，最終會陷入惡性循環(huán)。
新的形勢下，招標代理機構(gòu)應加強人力資源投入，吸引和培養(yǎng)高素質(zhì)的員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，并不斷提升服務能力，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。業(yè)務人員在爭取業(yè)務時，既要展現(xiàn)出專業(yè)的素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務，也要說明服務價格的依據(jù)以及其對服務的影響，并在獲得客戶對自身服務認可時，也要獲得客戶對服務價格的認可和支持。
我國市場化改革已有四十多年，經(jīng)歷了靠資源經(jīng)營、靠膽識經(jīng)營、靠信息經(jīng)營的階段，在新時代，招標代理機構(gòu)只有扎扎實實靠實力經(jīng)營，對客戶負責，讓客戶滿意，才能更好滿足市場需求、更好適應行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，從而推動企業(yè)走得更穩(wěn)健更長遠。
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